销售技巧案例

时间:2021-01-23 15:05:04 精选资料 投诉 投稿

销售技巧案例

  销售技巧案例(一):

销售技巧案例

  2002年12月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事:

  A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。

  经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

  “2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

  “我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”

  “有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。”

  “他说完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我立刻对他说把资料放在那里,我看一看,你回去吧!”

  听到那里,我们都笑了。经销商继续说:

  “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里,我的心理没有理解他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。之后,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。”

  ……

  听了这个故事,我们陷入沉思,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”因此我们要掌握一些见面技巧:

  (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解,透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

  (2)将见面的目的写出来,把即将要谈到的资料写出来,思考怎样表述,进行语言方面的组织。

  (3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服,但必须要干净、得体。上方举例中,其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的,因此推销员的一举一动在经销商眼中,就是产品的反映。他在想:“这样的公司怎样能生产出好产品,我们的合作会有保障么?”

  (4)自我说的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就说:“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,听了一大串,很可能还是不知道你的状况。通常的说是:“您好!我是××厂的。”客户看你了,再说:“我是××,是××分公司推销员。”

  (5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你能够说:“是××经理派我过来的。”也能够说:“经过××客户说的,我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好,我这天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会用心配合你,立刻会吩咐人给你沏茶。

  (6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是:每一天在大街上换100张名片回公司,完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访,却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片,因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片,在说明来意,自我说完成后,观察客户反应,再交换名片。这些场合比较适合交换名片:说明来意后,递上自己的名片,说:“这是我的名片”,如果客户对你有好感,立刻会给你他的名片;客户一下子忘记了你的姓名,你能够说:“××经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片;拜访完成时,你能够提出“××经理,与您交换一张名片,以后多联系。”不好说:“能够给我一张您的名片吗?”这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍,并且面带微笑,真诚地看客户一眼,这样客户会觉得你很尊敬他,从而建立起友好交往的基础。

  销售技巧案例(二):

  陈安之老师在培训中,谈到模仿时,举了一个例子。有一次他去逛某商场,顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜,被卖“Pierre

  cardin”的推销员小陈发现了。

  “陈老师,您怎样在那里呀?”小陈激动地问。

  “我来逛逛,顺便看一下上次培训的效果。”

  “陈老师,很有效果!”

  “为什么?”

  “陈老师,我运用您的模仿法,昨日刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。

  “说来听听。”

  昨日,来了一位男顾客,看了一会这件上衣,我走过去。

  “这件衣服,怎样他*的这么贵?”顾客问。

  “就他*的这样贵!”我没有思索就说。

  “就买这件!”顾客说。

  “好的。”

  小陈说:“当时模仿完后,我感觉说错了,脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了,心里想这方法还真有用!”

  ……

  推销就是沟通,沟通的最高境界就是目标一致,达成交易。以上这样方法叫做模仿,这种方法运用在推销以及人际交往中,十分成功,威力无比。

  人际沟通有三个要素:话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用,提高沟通的效果呢?要领就是模仿,透过投其所好,制造和谐气氛,到达沟通模式尽可能与沟通对象持续一致。说白些就是对方习惯用什么方式,你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿,实现了成交。

  (1)话题模仿。谈顾客感兴趣的话题,尊重顾客的想法与看法,形象地说,就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜爱的频道,只有你发送的'信息对准了这个频道,他才能接收,才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股,你跟他谈篮球,他信基督,你谈伊斯兰,他立刻会对你没兴趣,你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少,话不投机半句多”,说的就是这个道理。

  (2)语调、风格模仿。语调模仿的作用,在于有意识地创造一种感情融洽的气氛,以便对方更好地理解你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时,遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的状况相配合。如果对方说话慢,声音低,你说话快,声音大,不模仿是怎样也谈不到一块的。再比如:为什么两个人大吵架能够越吵越激烈,而从没有看到一个大声吵,一个小声吵,能够持续吵下去的。前者就是正因吵架双方都在模仿,因此“投机”,后者双方不模仿,就没有“默契”。

  (3)身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候,步伐是不是很合拍?绝对不会一个步子又小又快,另一个步子又大又慢。同样的道理,两个人融洽交谈的时候,他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿,要么步调和谐地散步。因此要想“对准频道”,站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等,都能够去模仿,已营造一种和谐融洽的交谈气氛。

  2002年12月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事:

  A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。

  经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一向没时刻和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

  “2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

  “我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”

  “有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。”

  “他说完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我立刻对他说把资料放在那里,我看一看,你回去吧!”

  听到那里,我们都笑了。经销商继续说:

  “就这样我把他打发走了。在我思考的那段时刻里,我的心理没有理解他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。之后,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。”

  ……

  听了这个故事,我们陷入沉思,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”因此我们要掌握一些见面技巧:

  (1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行必须的了解,透过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

  (2)将见面的目的写出来,把即将要谈到的资料写出来,思考怎样表述,进行语言方面的组织。

  (3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不好求每个人都穿西服,但必须要干净、得体。上方举例中,其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的,因此推销员的一举一动在经销商眼中,就是产品的反映。他在想:“这样的公司怎样能生产出好产品,我们的合作会有保障么?”

  (4)自我说的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就说:“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,听了一大串,很可能还是不知道你的状况。通常的说是:“您好!我是××厂的。”客户看你了,再说:“我是××,是××分公司推销员。”

  (5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你能够说:“是××经理派我过来的。”也能够说:“经过××客户说的,我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好,我这天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会用心配合你,立刻会吩咐人给你沏茶。

  (6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项资料是:每一天在大街上换100张名片回公司,完不成就不好回公司了。有些推销员做陌生拜访,却怎样也弄不到客户的名片。我们说交换名片,因此名片就应是换来的。见面时不好过早拿出自己的名片,在说明来意,自我说完成后,观察客户反应,再交换名片。这些场合比较适合交换名片:说明来意后,递上自己的名片,说:“这是我的名片”,如果客户对你有好感,立刻会给你他的名片;客户一下子忘记了你的姓名,你能够说:“××经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片;拜访完成时,你能够提出“××经理,与您交换一张名片,以后多联系。”不好说:“能够给我一张您的名片吗?”这样会很尴尬。拿到名片后必须要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍,并且面带微笑,真诚地看客户一眼,这样客户会觉得你很尊敬他,从而建立起友好交往的基础。

  销售技巧案例(三):

  书店里,一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

  客户:这套百科全书有些什么特点?

  推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,十分好看。

  客户:里面有些什么资料?

  推销员:本书资料编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。

  客户:我看得出,但是我想知道的是……

  推销员:我知道您想说什么!本书资料包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们必须会有用处。

  客户:我是为孩子买的,让他从此刻开始学习一些东西。

  推销员:哦,原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我能够给你开单了吗?

  (推销员作势要将书打包,给客户开单出货。)

  客户:哦,我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们能够了解一下其中的资料?

  推销员:本周内有一次个性的优惠抽奖活动,此刻买说不定能中奖。

  客户:我恐怕不需要了。

  这位推销员的失误之处在哪?十分显而易见:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品说技巧;自始至终以自己为主,忽略客户的感受。

  客户在选购各类产品时,都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求,能使您的展示、说更加打动客户的心。如果不明白大方向,就要“不耻下问”,弄清楚客户关注的利益点,接下来的说,就要时刻围绕利益点展开,随带进行一些附加利益的说。不能像以上案例中的推销员一样,始终按照自己的计划、步骤、节奏来说。那就应怎样做呢?

  (1)向用户说产品,关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他此刻正需要的?著名FAB法(功能、特点、利益)广为采用,也就是先向用户说某类产品的功能,再说本产品的特点、优势,之后将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来,最后解答一些技术问题与售后服务问题。

  与客户交往中,最难决定的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员就应借鉴华佗的治病箴言:“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

  ①望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;

  ②闻:听客户的叙述,务必给客户表白的时刻,耐心地听,高质量地听,客户没有耐心为你多讲几遍,他们也不会反复强调重点,甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求,这就更需要细心的听;

  ③问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知买什么与怎样做,这就需推销员担当策划师的主角,为他带给全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求,就需要透过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法,从而给出客户最需要的购买推荐,完成销售。

  ④切:实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不必须正确,适当的时候,业务员需要实地考察客户状况,比如装修,就需上门考察,再为其制定装修方案。

  (2)向经销商说产品,关键点是该产品怎样为客户多赚钱?怎样长久赚钱?因此通常在向经销商说产品时,先简单告知产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么;之后要说这种产品在流透过程中可获得的利润水平怎样,再之后围绕流通环节的价差展开说明;最后说一些售后服务方面的事项。

  经销商经营产品的目的是赚钱!因此向经销商说产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品的价差。实际推销过程中,还没有向经销商说完产品,就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去!”立刻就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就能够这么说:“价高不影响我们做生意,只要您能够获得必须的价差,依您的推销潜质,是能够买出去的。”你还能够之后说:“您那里也有一些价格较高的产品,不也卖得很好吗?我们关注的是销量,你关注的是价差。我借你渠道,你借我产品,大家共赚钱嘛!”这样的表述重复几次,再辅以客观的数据说明,嘴再紧的经销商也松口的时候。

  其他案例分享:

  销售是让产品最终进入市场的最后一步,跟市场营销的其他环节一样,销售环节的好坏直接影响着市场营销整体的成败。在销售的过程中,我们不仅仅将产品推向了市场,还在跟顾客交流的过程中了解市场的最新动态,这为企业的未来发展方法的制定带给了重要的情报资源。

  下方是部分关于销售技巧的案例,仅供参考。

  案例一:真诚赞美和情绪感染

  例如:真诚的赞美看起来不太自信的顾客“您就是个衣服架子,穿什么衣服都好看,尤其是您试穿的这件”。赞美顾客会让顾客更加自信,情绪也会更好,愉快的顾客往往会更加喜爱新的事物。

  案例二:互动销售

  例如:在店内挂一个一件簿,让顾客留言并留下联系方式,从中选取有用的推荐并加以改善,之后主动联系顾客邀请其再次光顾体验,并承诺给这样的顾客更多的优惠。

  这样能真正做到互动互利,顾客从中体验到好的服务和优惠的价格,我们从中得到改善的机会和更多的回头客。

  案例三:适当促单

  例如:在服装销售时说“先生,您放心,就拿这件吧,我这就给您包上!一周内出现质量问题我们包换,这是我们的名片,下次光顾的时候我们会给您打8折!”

  这么做的主要原因是顾客的犹豫,尤其是多名顾客都在犹豫时,这样会带来好的销量和很多回头客,但前提是自己的商品绝对不能是次品,不然得不偿失。

  案例四:准确决定顾客中的决策者

  例如:父母跟他们的子女一齐进店,可能是子女已经独立,逛店给父母购物,这时我们就要向子女们详细说商品对老人的好处;或者是父母来给未独立的子女购物,我们就要向父母说商品对子女的好处。

  这样是为了吸引购买决策者的关注,当然对购买决策的影响者也应进行适当的关注和引导。

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